Смета отвечает на вопрос «из чего складывается цена». Коммерческое предложение отвечает на вопрос «что именно, за сколько и на каких условиях ты это сделаешь». Это два разных документа, и на практике их отправляют вместе: предложение с условиями, смета приложением.
📐 Подготовить предложение со сметой
Что должно быть в предложении
- Описание работ — что именно ты сделаешь, понятным языком, а не только списком позиций.
- Сумма — с ясным указанием по PVN.
- Срок действия — на практике 14–30 дней.
- Срок выполнения — в днях или неделях от начала работ, а не календарной датой, если начало ещё не известно.
- Порядок оплаты — аванс, промежуточные платежи по этапам, финальный платёж после приёмки.
- Раздел «не входит» — самая важная и чаще всего пропускаемая часть.
- Гарантия — на что и на какой срок.
Как добиться, чтобы сравнивали не только суммы
Клиент, получивший три предложения, по умолчанию сравнивает одну цифру. Единственный способ из этого выйти — показать, что именно внутри: марка и толщина материала, количество слоёв, подготовительные работы, гарантия. Тогда разговор переходит с «почему у тебя дороже» на «почему у них дешевле» — а это уже другой вопрос.
Второй практический приём — предложить два варианта: базовое решение и решение с материалом получше или дополнительными работами. Выбор между двумя твоими вариантами — гораздо лучшая ситуация, чем выбор между тобой и конкурентом.
Предложение, смета, договор, акт, счёт
Обычная цепочка документов выглядит так: коммерческое предложение → смета приложением к нему → договор, к которому смета становится приложением → акт приёма-передачи → счёт. Каждый следующий документ ссылается на предыдущий, и именно это важно в случае спора.
Расчёт позиций для предложения можно сделать в генераторе смет или взять шаблон Excel.